Consultative Selling

Sinopsi de Consultative Selling

«Consultative Selling» és el manual de venda consultiva de Mack Hanan, publicat per American Management Association en tapa dura (290 pàgines, en anglès).

Hanan defensa que les vendes de gran valor exigeixen una relació de servei: proposa dissenyar un pla particular per a cada compte, aconseguir acords on ambdues parts surtin guanyant i calcular com milloraran els resultats del client.

Quarta edició, publicada originalment el 1990. El subtítol complet és «The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels». Inclou índex.

Obra dirigida a venedors, executius comercials i gestors de comptes clau que gestionen productes o serveis d'alt valor.